Qu’est-ce qu’un concessionnaire ?
• Statut
C’est un commerçant qui achète pour revendre en se ménageant une marge ; en sa qualité de revendeur, il organise et développe, comme bon lui semble, la distribution dans le territoire qui lui est concédé. La contrat d’exclusivité dont il bénéficie lui procure une position privilégiée sur ledit territoire, le concédant s’engageant à ne pas vendre directement (sauf exceptions précises au contrat) et à ne pas désigner d’autres importateurs ou distributeurs sur ce territoire. En échange de cette exclusivité, le concessionnaire est tenu à des obligations de loyauté (ne pas distribuer de produits concurrents), d’information permanente au profit de son concédant, et de respect des conditions de commercialisation, notamment sur la politique des prix, et sur la publicité. Le concessionnaire n’est pas le commettant de l’exportateur. Il est très important de ne pas le confondre avec l’agent commissionné, qui agit au nom et pour le compte du fabricant, et qui n’est pas responsable des paiements, à moins qu’il ne soit ducroire. Tout au contraire, un concessionnaire est un commerçant libre de ses décisions, assumant en direct le risque financier qu’il prend sur ses ventes, et dont l’autonomie d’action n’est limitée que par les dispositions du contrat qui le lie avec son concédant. Ce contrat est conçu pour une relation contractuelle durable et s’adapte particulièrement bien à la commercialisation des produits de marque.
• Avantages de la formule
L’objectif du fabricant – et de tous les types d’exportateurs – est d’étendre et de diversifier son réseau, afin de multiplier les points de vente. Dans le domaine hexagonal, c’est relativement facile, mais on ne peut ignorer le reste du monde, si vaste, si complexe, si multiple… Nous avons vu qu’une des solutions les plus simples était l’argent commissionné. L’autre solution, c’est, de toute évidence, le concessionnaire exclusif. L’un et l’autre permettent d’accéder à de nombreux marchés à des coûts d’approche très faibles, l’un et l’autre sous-traitent l’information et la prospection. Avec la concession exclusive, l’exportateur se défausse en plus – et entièrement – du stockage (ensembles et pièces détachées), de l’après-vente, et d’une manière générale des transports dans le territoire attribué – ce que ne fait pas, ou très peu, l’agent commissionné. En faisant travailler un concessionnaire exclusif, le fabricant remplace des opérations commerciales multiples par une vente à un seul acheteur. Cela concentre les flux d’acheminement, avec des économies d’échelle appréciables, et simplifie la facturation. De plus, cette concentration supprime la gestion des recouvrements puisque ne subsiste qu’un seul débiteur, le risque de non-paiement étant sur la tête d’un seul acheteur – sur un montant certes élevé – à la place d’une multitude de clients, dont il faut surveiller en permanence la solvabilité. En outre, les techniques modernes du juste-à-temps et du stock minimal sont beaucoup plus faciles à mettre en œuvre avec un acheteur unique qu’avec une pluralité de clients. Si le contrat prévoit une facturation en euros, la gestion du risque de change est très simplifiée, ce que n’apportent pas de multiples contrats d’exportation en devises étrangères imposées par les nombreux clients. Les conséquences aux plans administratif, logistique et financier débouchent donc, comme on le voit, sur un bilan très positif.
• Inconvénients de la formule
Vendre sur un marché donné par un concessionnaire exclusif, c’est sous-traiter, et donc abandonner la maîtrise de la commercialisation sur le marché en question. Ce défaut de capital peut cependant être tempéré par le choix d’un partenaire de confiance, avec qui l’exportateur collaborera de façon durable pour le bénéfice commun des deux parties, et par la rédaction d’un contrat d’exclusivité qui, moyennant celle-ci et pour les produits de marque, obligera le concessionnaire à respecter une politique de prix, certains canaux de distribution, et la stratégie de communication-médias voulue par l’exportateur. Certes, avec un contrat de concession exclusive, la sous-traitance est maîtrisée, mais il n’empêche que cette sous-traitance fait écran entre le fabricant et sa clientèle potentielle dans le pays considéré. Il est certain que, si les choses se passent mal, le risque de perte totale de la clientèle du concessionnaire est patent, et que l’indemnité de clientèle constitue une sorte d’épée de Damoclès sur la tête du concédant. Il est non moins évident que celui-ci dépend des performances du distributeur et que, si celles-ci sont médiocres, les ventes sur le marché cible ne se développeront pas comme prévu… Dans le même sens, il existe un risque : celui que le concessionnaire, dans le souci de limiter sa dépendance envers le fabricant, diversifie ses sources d’activité et ne pousse que modérément les lignes de produits dont celui-ci lui confie la distribution…Il est vrai, cependant, que le même danger guette le recours à l’agent commissionné. Enfin, on ne peut passer sous silence le risque commercial : il est certes placé sur une seul tête, mais pour des montants élevés. Et un concessionnaire qui bat de l’aile est un risque majeur pour l’exportateur. Si les avantages de la formule peuvent se quantifier en économies chiffrables, les inconvénients sont essentiellement d’ordre stratégique. La balance avantages-inconvénients est finalement positive, puisque la solution du concessionnaire exclusif est très souvent retenue. Encore faut-il que le produit et l’entreprise exportatrice s’y prêtent, que le concessionnaire élu soit bien choisi, et que le contrat de concession exclusive soit bien rédigé. Tout un programme...
Qu'est ce qu'une succursale ?
C'est un établissement secondaire, ouvert par une société mère à l'étranger, pour faciliter l'extension géographique de ses activités ainsi que ses relations avec la clientèle.
Principales caractéristiques :
Son activité est identique à celle de la société mère.
Elle est exercée dans des locaux géographiquement distincts de ceux de la société mère.
Sa direction est assurée par un représentant de la société mère (gérant), qui a le pouvoir de traiter avec les tiers.
Il bénéficie d'une certaine indépendance dans la gestion de la succursale (responsabilité des marchandises, initiative dans l'exécution de l'activité commerciale...), tout en demeurant sous le contrôle de la société mère.
Elle a une clientèle propre qui traite avec elle directement. Mais elle agit toujours au nom de la société mère.
Quel est son statut juridique ?
La succursale n'a aucune autonomie juridique, aucune personnalité morale propre.
Elle n'a donc pas de patrimoine distinct de celui de la société mère, de biens propres, de dénomination distincte, de capital...
La société mère est responsable financièrement sur l'ensemble de ses biens (nationaux et étrangers) et des engagements pris dans le cadre de la succursale.
Les droits acquis par la succursale profitent directement à la société mère.
Les biens affectés à son fonctionnement restent la propriété de la société mère.
La succursale est comprise dans le gage des créanciers de la société mère puisqu'elle fait partie du patrimoine de cette dernière.
Exploitant dans ses locaux un véritable fonds de commerce (comportant une clientèle, un droit au bail, une enseigne, des marchandises...), la succursale peut faire l'objet d'une vente, d'un apport en société, d'une location-gérance ou d'un nantissement.
Elle bénéficie du statut des baux commerciaux, à condition d'être inscrite en tant qu'établissement secondaire au RCS.
j'espere que cela répond a la question des plus exigeants au sujet de mon témoignage
, 
), la voiture est nikel d'aspect extérieur et intérieur, Tous laisser préserver que la voiture tournait autout des 180 000 km dans les soupapes, et pourtant mon oncle (assez connaisseur pour pas dire expert, roulant depuis plus de 20 ans en BMW) n'a pas détecter d'anomalie lors de l'essai, (sauf qu'il souçonnait un kilométrage supérieur à celui affiché, mais bon si ça roule c'est bon....
